【今日のINPUT No.58】人は無意識に〇〇が働く。相手を説得する時のコツとは？

【結論】

　人は無意識に心理的リアクタンスが生じるため、この特性を把握した上で相手に提案すべし。

　人は自分の行動は自分で決めたいという特性がある。この特性のため、たとえ自分にとってプラスの提案であっても心理的リアクタンスが働き、提案を受け入れ難くなるのである。

　まず、心理的リアクタンスとはどういったものなのか。これは直訳すると抵抗を意味する。人は自分の選択の自由が阻害される時（指示、強制を受ける）時、抵抗を感じるのである。これは、自分のことは自分で決めたいという人の特性があるので、反射的に拒否したいと生じることである。さらに、無これは意識に生じるもののため、自分では自覚がないため、自然とコミュニケーションに弊害が生まれるのである。

　この心理的リアクタンスが発生する事象としては、相手への説得時と自分が説得される時の2つがあるため、次にそれぞれの対処法について話をする。

「相手への説得時」

　これは、相手の興味や疑問を持ってもらい、相互にコミュニケーションすることで回避することができる。

興味の持たれ方は話題によって様々なため、アプローチの仕方は話の話題に対して変えていくことは必要であるが、ポイントは一方的な会話にならないことである。

「自分への説得時」

　自分に有益な提案だとしても心理的リアクタンスにより逃してしまう場合がある。

これは、まず自分の状況把握する、そして提案のメリットとデメリット、リスクとリターンを冷静に合理的に並べてみて、分析することで回避できる。

　心理的リアクタンスが働くことがわかっていれば、自身で自覚することができるので、今回の話を思い出して見てほしい。

【今日のINPUT元ネタ】

■voicyチャンネル

サムの本解説ラジオ

サム

■放送タイトル

【8分で解説】ズルい話し方【心理学】

■放送日

2021/10/10